国产PLM的怪现象之被补贴喂大的巨婴

寂静回声

在中国工业软件的商业版图中，存在着一种奇特的“第三极”。
除了传统的To B（面向企业）和To C（面向个人，如CAD看图软件），还有一种庞大而隐秘的商业模式——To G（面向政府/Government）。

在过去十年的“智能制造”热潮中，国家和地方政府为了解决“缺芯少魂”的问题，为了推动制造业转型升级，撒下了数以千亿计的补贴资金。从“两化融合”到“工业互联网”，从“首台套”到“专项科研基金”，政策的初衷是好的：用真金白银砸出一个自主可控的软件产业。
然而，当这些巨额资金落地时，却在缺乏监管和市场筛选机制的土壤里，结出了怪诞的果实。
我们惊讶地发现，行业里涌现出了一批“To G型软件公司”。它们不关心用户的图纸能不能打开，不关心BOM能不能跑通，只关心申报材料写得够不够厚，验收汇报时的PPT够不够炫。
它们是被补贴喂大的“巨婴”，外表肥硕，却骨质疏松。一旦断奶，立马夭折。

商业的基本逻辑是：用户 = 客户 = 埋单者。
但在To G模式下，这个链条断裂了。
使用者： 制造企业（工厂）。
埋单者： 政府（通过补贴、专项资金、科研项目）。
受益者： 软件厂商。
当制造企业不需要自己掏钱，或者只需要掏很少的钱（甚至还能通过倒手赚一笔）时，企业对软件的态度就变了。
他们不再挑剔软件的功能、稳定性和易用性。既然是“白送”的，或者为了配合政府拿“智能工厂”牌子的，那就装一个呗。
于是，“产品力”瞬间变得毫无价值。
软件厂商立刻心领神会：既然付钱的是政府，那我为什么要讨好工厂里的工程师？我只需要讨好审核项目的专家和领导就够了。

这就催生了一种名为“数字装修”的怪象。
很多软件项目的交付标准，不是“上线运行”，而是“大屏展示”。
只要在领导视察的那天，指挥中心的大屏幕上，三维模型在旋转，数据图表在跳动，红灯绿灯在闪烁，这个项目就是成功的。
至于领导走后，那台服务器是不是被拔了电源？那个数据是不是写死在代码里的假数据？根本没人关心。
PLM厂商从“软件开发商”变成了“装修队”，专门负责给工厂的门面贴金。

要想拿到国家几百万甚至上千万的专项资金，普通的PLM功能是入不了法眼的。
你如果在申报书里写：“本项目旨在解决机械图纸的版本混乱问题，实现BOM的准确传递。”
评审专家会觉得你太Low，太基础，不够“大国重器”。
为了迎合政策的口味，软件公司被迫成为了“科幻小说家”。

看看那些中标的立项书，你会看到令人生畏的技术堆砌：
“基于数字孪生的全生命周期管理……”
“融合5G+边缘计算的异地协同设计……”
“基于知识图谱与AI大模型的生成式工艺规划……”
“面向工业元宇宙的沉浸式研发环境……”
实际上呢？
所谓的“数字孪生”，就是用游戏引擎做了个好看的3D模型展示。
所谓的“AI大模型”，就是加了个关键词搜索功能。
所谓的“5G协同”，就是两台电脑联网传了个文件。

到了项目验收的那一天，也是演技大爆发的时刻。
软件公司派出了最能说的售前总监，演示着精心录制好的视频（因为现场演示怕出Bug）。
制造企业（作为用户代表）坐在旁边频频点头：“对，这系统极大地提高了我们的效率。”（毕竟他们也分到了部分补贴，或者拿到了政绩）。
评审专家们拿着厚厚的验收报告，看着眼花缭乱的界面，虽然心里可能犯嘀咕，但看着地方政府领导期待的眼神，也不好意思当那个“坏人”。
签字、盖章、吃饭、散会。
一个“国际领先”的项目就这样诞生了。
然而，那套为了验收而特制的代码，在验收结束的那一刻，历史使命就完成了。它会被封存在硬盘里，永远不会有真实的工程师去使用它。

如果这仅仅是浪费钱，那还不是最可怕的。
最可怕的是，这种模式彻底破坏了行业的生态平衡，导致了“劣币驱逐良币”。
想象一下，有两家公司：A公司和B公司。
A公司（老实人）：
理念： 坚信产品为王。
投入： 招募高薪架构师，死磕底层算法，在此期间几乎没有收入。
申报： 实话实说，“我们正在解决基础的几何内核问题，很难，需要5年”。
结果： 评审专家觉得“周期太长，指标不亮眼”，申报被拒。A公司资金链断裂，倒闭，或者被低价收购。

B公司（大忽悠）：
理念： 搞钱为王。
投入： 养了一支庞大的“政府事务部”（GR），专门研究红头文件，跑关系。技术外包给廉价团队。
申报： 满嘴跑火车，“我们要打造中国版的达索，明年就弯道超车，产值翻倍”。
结果： 拿到1000万专项补贴。老板换了豪车，公司搬进了高新园区，甚至被评为“独角兽”。

当A公司看到B公司活得那么滋润时，A公司的工程师动摇了，老板绝望了。
“在这个行业，踏踏实实做产品是死路一条，学会写PPT、学会混圈子才是生存之道。”
于是，越来越多的公司开始转型做“To G”业务。
真正需要沉下心来攻克的那些“卡脖子”技术（如求解器、几何引擎、多物理场仿真），因为见效慢、没法演示、拿不到补贴，反而成了无人问津的荒原。
我们天天喊着要补短板，结果大家都去“刷油漆”了，因为刷油漆最容易出效果，最容易拿钱。

生物学上有个词叫“废用性萎缩”。
当一个组织长期依赖外部输血时，它自身的造血功能就会退化。
那些常年靠拿补贴过日子的软件公司，往往会患上严重的“To G依赖症”。
在公开市场上，客户是用脚投票的。软件不好用，客户就骂你，就不续费。这种残酷的反馈机制，逼着软件公司不断迭代、不断优化。
但在To G模式下，反馈机制失效了。
既然不需要讨好用户，产品经理就不需要去车间调研。
既然验收只看PPT，研发就不需要做压力测试。
久而久之，这家公司的产品能力会彻底退化。他们只懂“指标拆解”，不懂“需求分析”。
当有一天，国家政策调整，补贴退坡，要求他们去市场上真刀真枪地卖软件时，他们会发现自己连一个单子都签不下来。
To G业务往往伴随着复杂的利益链条。
为了拿到项目，需要层层打点，需要通过中间人，需要把一部分资金通过各种方式“返还”。
这导致企业的精力极度分散。
CEO不再是产品的首席架构师，而变成了“资源整合者”和“关系维护者”。
企业的核心竞争力，从代码变成了“人脉”。
这种竞争力是极其脆弱的。一旦关键人物调动或落马，公司瞬间就会崩塌。

有一个很有趣的现象：
虽然过去十年，工业软件拿了那么多国家补贴，但在A股上市的纯PLM公司却一个也没有。
即便上市了，往往市值也不高，市盈率远低于其他SaaS公司。
为什么？因为资本市场不傻。
VC和PE是这个世界上最精明的人。他们在做尽职调查（DD）时，看的最重要的指标不是营收（Revenue），而是ARR（年度经常性收入）和NRR（净收入留存率）。
优质资产： 客户买了你的软件，觉得好用，年年续费。这意味着你的产品有粘性，有真正的市场价值。
To G资产： 今年拿了个500万的大单（补贴项目），明年呢？不知道。后年呢？看运气。
投资人一眼就能看出来：你的收入曲线是锯齿状的，充满了不确定性。
你的客户名单里，全是政府主导的示范项目，缺乏自发购买的民营企业。
这说明你的产品没有经过市场的验证。
甚至，很多补贴是有条件的（比如要求配套资金），导致企业账面上有钱，实际上现金流是负的。
所以，那些靠补贴喂大的“独角兽”，在一级市场可能估值很高（那是吹给政府看的），一旦想去二级市场套现，立马会被打回原形。

一个健康的产业生态，应该是：
好产品赚钱： 谁能帮客户提升效率，谁就活得好。
烂产品淘汰： 谁在混日子，谁就被市场清洗。
而不是现在这样：
会申报的赚钱： 谁能搞定立项，谁就活得好。
搞技术的饿死： 谁在默默写代码，谁就变成先烈。