姚酸菜鱼

寂静回声

记者获悉，深圳亚米餐饮管理有限公司旗下连锁餐饮品牌姚酸菜鱼获得鼎心资本数千万元融资，成为第一家正式获得融资的酸菜鱼品牌。姚酸菜鱼目前在深圳共8间门店，单店月营业额最高达170万元。以单品为主打的他们是如何做到？资本投资的逻辑在哪里？
川菜作为8大菜系之首，而酸菜鱼因为口味鲜酸麻辣，是川菜里复购率最高的菜品，酸菜鱼已从一道“硬菜”进化为国民级的超级单品。酸菜鱼无疑是2017年的新风口！市面已有很多川菜品牌都将酸菜鱼提炼出来作为主打，也出现酸菜鱼单品店，迅速占领各大城市购物中心。
姚酸菜鱼创立一年半的时间，以精准的市场定位和品牌风格，迅速成为深圳人气餐厅，并获得风投亲睐。

01姚酸菜鱼超级标签 海归硕士+华为名企+80后美女
姚酸菜鱼的创始人姚旻汐，留学英国的海归硕士，80后知性美女一枚，曾先后在华为、联想和三诺集团等巨头企业工作。2010年4月，热爱美食的她选择投身餐饮界，经过几年的摸索与沉淀，2016年8月创立品牌“姚姚爱鱼”。身为海归硕士，拥有华为等名企的工作经验，但姚旻汐餐饮之路走得并不平坦。
从最初不知者无畏跨入餐饮，创业8年来没少趟坑，但丰富的知识结构和能力储备，姚旻汐能迅速复盘进行总结，快速迭代。
最近两年，中国餐饮界有一支华为部队异军突起频获投资，这与务实拼博的华为基因分不开。每天工作十二小时以上，甚至晚上十点还去看铺位，姚一直延续着华为的奋斗者精神。精力无限每天很拼，这是投资人对姚旻汐的总体评价。加上女性独有细腻的用户体验，姚酸菜鱼的成功算是水到渠成，在深圳数个一线商圈连连拓店，生意异常火爆，在大众点评上榜最高人气餐厅和最佳口味餐厅，等位一两个小时是常态。
伟大的企业总是在不断自身变革，姚旻汐深知餐饮行业的竞争最后还是品牌的竞争，因此，他们非常重视品牌的升级。
2017年，姚旻汐把“姚姚爱鱼”店名和品牌名称升级为“姚酸菜鱼”，将原来7款鱼进行单品提炼砍掉6款，留下市场反馈最好的一款酸菜鱼单品。聚焦战略单品，选择更细分的市场，占领消费者心智。
当被问及为什么选择鱼类中更为细分的酸菜鱼时，姚旻汐告诉记者：
第一、酸辣有很强的味觉记忆点，并且酸菜鱼已不需要去教育市场，顾客接受度高； 第二、鱼的供应链较稳定，并且毛利率高； 第三、符合消费升级的趋势，过去酸菜鱼更多作为川菜馆一道菜以酒楼、街边店的形式出现，将其提炼出来作为单品餐厅开在购物中心有很好的机会。

02定位白领女性，打造轻奢+顽皮酸菜鱼
当决定以酸菜鱼切入市场时，面对市场的激烈竞争，如何差异化突围？
首先是客源定位，客源定位是餐厅经营的重中之重，定位好了客源才能针对客源进行产品、质量、价格、环境等定位。
在进行餐饮消费时，女性通常更具有话语权，以女性为中心的消费主义成为新的潮流。由女性在消费领域极强的话语权和市场空间也产生了一个名词——“她经济”。而在“她经济”时代下，中国女性承担着约75%的家庭总消费决策；“得女性者得天下”已成为部分专营品牌客群辐射共识。
酸菜鱼由于食材、口感、份量、营养、颜值等多种因素，能很好匹配女性爱吃鱼、养颜、保持身材等多种消费诉求。
姚酸菜鱼定位都市白领客群，年龄层划分为20-40岁的区间，他们对生活吃有着更高品质的追求，并且具备消费力。
面对这一客群，姚旻汐提出了两个关键词“轻奢”和“顽皮”。
1、轻奢：超级颜色——Tiffany蓝
要想在国内餐饮行业占有一席之地，一个具有高辨识度的品牌形象必不可少。在广告学中，颜色具有第一识别度，消费者可能记不起你的LOGO但一定会对你的颜色留有记忆点。如同麦当劳的黄和肯德基的红一样，姚酸菜鱼主打Tiffany蓝，这也是根据女性客群的喜好而定的。

蓝色显得优雅和提夫尼的轻奢相搭配，给人一种独具一格的调性，与其它酸菜鱼馆形成强烈差异化，在消费者心智中建立姚酸菜鱼=轻奢品牌形象认知。提夫尼超级色在向消费者传达一种轻奢的餐饮体验同时，也体现个人对美好生活的追求。
为强化这一认知，门店在墙面、座椅、员工服、菜单、餐具都是Tiffany蓝为主色调，这一色调在购物中心的餐饮楼层显得非常跳跃，形成鲜明的对比。在“顽皮”的领域内，姚酸菜鱼更多体现在与消费者互动。
2、打造品牌专属ip ：姚美丽
从2017年10月份开始，姚酸菜鱼就有意识的在塑造“姚美丽”这样一个品牌IP，原型就是以姚旻汐快乐奋斗为蓝本。品牌客服也以姚美丽的名义，为粉丝解疑答惑，给粉丝发放福利，与粉丝进行各种日常互动。微信公众号推送内容涉及的插画人物，也多以姚美丽为主角，从视觉上进一步丰富姚美丽形象。
不仅如此，今年5月份左右，姚酸菜鱼还将推出以姚美丽形象为主元素的第一期周边零售产品，包含与MOLESKINE跨界合作的本子，帆布袋，水杯，化妆包等多种好看且实用的产品类型。争取全方位将姚酸菜鱼的品牌形象拟人化，拉近品牌与消费者间的距离。
03产品：单品而不单调，服务更重视互动
餐饮竞争三大维度：产品环境服务，姚酸菜鱼不仅提供给消费者好的环境，在产品和服务上也有自己的逻辑。
一、产品创新
1、爆款酸菜鱼，30/7法则
单品爆款是很多餐饮企业切入市场和打造消费者认知的一种方式，待品牌发展到一定规模，产品线仍然需要丰富。消费者喜新厌旧，特别是新生代消费者，单品不单调，以满足不同顾客的消费需求。
虽然姚酸菜鱼是单品店，但除了主打的招牌产品酸菜鱼，每个系列都还会根据与主产品味型互补的原则，搭配各种不同的辅助类别系列产品。
例如凉菜系列，小吃系列，烧烤系列，甜品系列，饮品系列。在这点上，姚酸菜鱼学习了日本餐饮企业的30/7法则，总共30个SKU其中有7个成席的产品。所以每一个系列，也都会有一款主打的明星产品，例如烧烤类的秘制脆皮糯猪手，甜品类可以解辣的姚YAO椰皇冻，饮品类的鲜果茶。
2、菜品CP搭配
CP的意思是一对一的完美组合，是90后的流行语。姚酸菜鱼将招牌酸菜鱼和姚YAO椰皇冻进行CP组合，在提高客单价的同时，也强化了爆款产品。菜品的CP搭配并不是随意的拼凑，而是根据大量的消费者行为分析及餐饮大数据分析后得来的。
中国人吃饭讲究成席，就像肯德基的经典搭配——汉堡+薯条+可乐，姚酸菜鱼在规划产品结构的同时，也尽量保证消费者始终能有一定的选择性。
3、菜品创新
创新是企业进步的生命力，姚酸菜鱼的产品创新以农历的24节气为时间节点，围绕因时而食的原则研发新品。以4-8个节气为一个周期，同时也会根据市场情况做调整，并定期查看产品销售数据并做吊证，淘汰不太被市场接受的产品，再根据市场以及季节等多方面因素，研发适合的新品。不仅如此，姚酸菜鱼还定期举办品鉴会，邀请媒体和顾客品尝新品，如在3月30日在姚酸菜鱼NEXT的新概念店举行了5星总厨品鉴会。

4、坚持明档厨房
一般来讲正餐酸菜鱼由于烹饪手法太重不适合明档， 快餐更注重效率厨房面积较小做不了明档。而姚酸菜鱼却另辟蹊径，在门店设计上，都将厨房设在门口，并且做成明厨设计。全透明厨房，最直观的将产品以及产品的制作过程展示在消费者眼前。一来增加消费体验感，二来也是对自身出餐的自信，让消费者吃的放心。也是第一家做明档厨房的酸菜鱼品牌。
二、服务注重互动
1、打造会员日
姚酸菜鱼将每周二定为会员日，给到店消费的粉丝打折优惠。看似简单的粉丝节其实对提高顾客忠诚度有至关重要的作用。造节”这种形式，可以如磁铁一般，快速地让顾客对品牌行程文化认同，产生归属感，从而带动更多延伸顾客入店消费。
2、和粉丝互动，给顾客实惠
姚酸菜鱼有个特别的仪式，每天晚上7点11分在手机上玩摇一摇的游戏，摇次数最多者可获得100元的优惠。每到晚上7点11分，顾客们便迫不及待的拿出手机参与姚姚游戏。店内热闹活泼的场景更加凸显，与粉丝互动，增加粘性，打造顽皮餐厅。
04深耕深圳市场聚焦华南，未来将开出100家店
目前，姚酸菜鱼在深圳拥有8间门店，分别位于深圳最中心的商圈。当提及在拿到融资以后，品牌如何将发展，有什么后续计划，姚旻汐告诉记者：姚酸菜鱼立足深圳本土，把区域市场做好才是姚酸菜鱼的企业发展的根本。“姚酸菜鱼今年先以深圳为基础，往珠三角地区拓展。
今年华南地区的门店数量将增加至25家，明年才计划往其他城市拓展，计划三年拓店100家。”相比一年拓店上百家，姚酸菜鱼选择稳扎稳打的经营方式。
快速拓店不失为一种快速占领市场的方式，但在快速发展后能否保持企业原本的竞争力，才是姚酸菜鱼思考的逻辑。餐饮行业模仿成风，只有做好产品服务环境三要素，构建品牌核心竞争力，形成护城河，才能在不断变化的市场环境下得意生存，成为一家无法替代的伟大品牌。