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从事饮料行业20年,越来越迷茫

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发表于 2017-1-5 17:20:09 | 显示全部楼层 |阅读模式
从1997年开始在饮料行业工资,2年后跳槽到一家国内知名企业,一直至今。
  这几年公司的销售额大幅度下滑,不过利税还不错。比较夸张的是税收和净利润的比例,逐年提高,去年已经是1:1,今年上半年的报表中,税超过了净利润。
  说起饮料,毛利率确实是很高的,以一瓶600毫升运动饮料为例,譬如“脉*”,零售价4元/瓶,而工厂生产成本低于1.4元/瓶。(内容物0.5元,瓶子0.3元,盖子0.1元,水电汽0.1元,标签0.05元,纸箱折合0.1元,人工费0.05元,厂房设备折旧0.05元,工厂到经销商的运费0.1元,其他费用0.05元)。
  一般15瓶/箱,15瓶*1.4元/瓶=21元/箱,工厂给经销商的供货价在40元/箱,
  经销商给批发的价格43元/箱,批发给零售商的价格在45元/箱,折合3元/瓶,零售4元。

  粗算一下,工厂成本21元/箱,而出货价是40元/箱,利润率很高。但是销售费用也很高,一般是销售额的30%,包括广告费、销售折扣、陈列费用、人员费用等,所以利润率为:40元/箱*70%-21元/箱=7元/箱,7元/21元=33.3%,再扣去增值税+所得税,按前面说的1:1,净利润率为16.7%
现在一般饮料企业,采用的都是三级通路,即经销商-批发商-零售终端店,但是目前各类费用越来越高,三级通路利差不够分配,所以逐步考虑采用二级通路,即经销商直接送货到零售终端。
以一家投资1亿元,占地50亩的饮料公司为例,1条生产线,全进口设备,主要为HUSKY的瓶胚机,KRONES的吹瓶机、KRONE灌装机及UHT,500毫升产品每小时产量4万瓶。
  总定员96人,设厂长1人,科主任5人,骨干20人,具体如下:
  1、综合科15人:对外招待、政府协调、低值易耗品采购、司机、食堂、保安、卫生、宿舍、安全、培训、人事招聘。其中科长1人,办公室3人,食堂宿舍卫生5人,保安5人,司机兼采购1人。
  2、管理科15人:储运、财务、工资奖金、消耗核算、生产计划调度、原材料供应。科长1人,出纳1人,会计1人,调度1人,仓储11人。
  3、设备科10人:设备维修保养、备品备件、能源机房。科长1人,维修工程师3人,备件1人,能源机房5人,
  4、品保科5人:质量体系、在线品控、化验室、原材料检验。科长1人,在线品控2人,原材料及成品检验2人
  5、车间50人:车间生产。车间实行2班倒,主任1人,配料工段10人,制瓶8人,灌装及包装工段26人,维修工5人。
1)        厂长1人,税前应发1.5万元/月,
  2)        科主任5人,平均税前应发8千元/月,
  3)        骨干20人,平均税前应发6千元/月,
  4)        普通员工:70人,平均税前应发4千元/月,
  5)        根据以上标准,全厂每月应发工资:15000*1+8000*5+6000*20+4000*70=45.5万元
  6)        加上公司应承担的保险部分,合计需要支付工资奖金60万/月。
  7)        开工率按每月平均生产20天计算,每天生产20小时(需要CIP清洗及设备维护),则每月产量为:20天/月*20小时/天*4万瓶/小时=1600万瓶/月。

  60万元/1600万瓶=0.0375元/瓶,算上年终奖及其他,合计0.05元/瓶。
再计算一下折旧,1亿元的投资,每年折旧900万元

  900万元/1600万瓶=0.05元/瓶
作为知名饮料品牌,我司产品消费者耳熟能详,但是现在饮料市场品种繁多,产品琳琅满目,从这几年的销售数据来看,逐年下滑,分析原因如下:
  首先是广告投放不足,拉动不够。但是现在的电视广告,价格高,效果差,性价比低。
  其次是利差不足。由于小经销商众多,价格价差越来越透明,导致很多终端店不愿意卖我司产品。
  三是陈列费的投放不足,现在竞品的陈列费都是一签1年,冰柜等更是大规模投放,手续方便,免费使用,还给电费。
  四是由于销售额下降,而奖金提成比例不变,加上销售人数增加,导致一线客户经理的收入越来越低,严重影响积极性。
  五是采用经销商模式,业务员由经销商支付工资,我司给予销售额0.5%的补贴。这种方式虽然降低了我司的费用,但是这几年砍大经销商,而小经销商聘请的业务员,薪资肯定不高,导致业务员频繁更换,终端客情大幅度下降。
  六是多次竞争上岗,导致大量优秀的销售人员流失。连续5年完成销售任务,第6年没完成,就可能下岗;有些有些的区域经理,提升上来做2年大区经理,结果没完成任务,下岗后没岗位,只能离职,去了竞品或者小品牌产品,成为我司的竞争对手。
销售费用分析:(与销售额的占比)
  1、        广告费:7%
  2、        经销商费用(陈列费等):3%
  3、        销售人员费用:3%
  4、        经销商业务员补贴:0.5%
  5、        经销商资金利息补贴(先款后货,完成任务奖励)2%
  6、        公司促销费用(100箱送3箱):3%
  7、        其他:1.5%

  以上加起来合计20%,可是由于这几年目标销售额都完不成,加上公司可能采用大力度的促销活动,实际费用往往要超出。
关于普通员工税前4千元/月,员工实际拿到手3700元/月左右(扣除社险),解释如下:
  以当地最低工资1800元/月为计算基础,员工每月工作25天,每天工作12小时(吃饭扣0.5小时,按11.5小时计算),则平均每月加班:
  1)        小时工资:1800元/167小时=10.78元/小时
  2)        总工作时间:25天*11.5小时/天=287.5小时
  3)        周六周日2倍工资:5天*11.5小时/天=57.5小时。
  4)        平时加班1.5倍工资:287.5小时-57.5小时-167小时=63小时。

  月工资奖金加班费合计:1800元(基本工资)+57.5小时*10.78元/小时*2倍+63小时*10.78元/小时*1.5倍=4058元

  至于劳动法规定,一是可以去申请 综合工时制(实际上也是不符合的),二是内资企业一般都是12小时2班倒,都已经存在这么多年了。关键是及时发工资,标准明确,所有员工一视同仁,同时管理规范,加强企业文化教育(洗脑),这个收入标准,基本上能稳定住大部分员工。
再分析一下销售人员收入,总支出约占销售额的3%

  1)        每个县1名县级经理:平均工资4千元/月,奖金为销售额的千分之5,平均年度销售额为6百万元,增长部分加倍奖励,完不成任务倒扣。年终奖1.5万元。房租车贴电话费等合计报销额度1万元/年。
  税前收入合计:4000*12+600万*千分之5+15000=93000元,加上报销,大约10万元/年。

  2)        每个地区1名地区经理:平均工资6千元/月,奖金为销售额的万分之6,平均年度销售额为6千万元,增长部分加倍奖励,完不成任务倒扣。年终奖5万元。
  税前收入合计:4000*12+6千万*万分之6+50000=13400元,加上其他,约15万元/年。

  3)        每个省1名大区经理:平均工资1.2万元/月,奖金为销售额的万分之2.4,平均年度销售额为6亿元,增长部分加倍奖励,完不成1.2万*12+6亿*万分之2.4+10万=388000元,这几年基本上都是负增长,实际平均约30万元/年。

  顶峰期间,1名县级经理,每年可以完成1亿元的销售额,当时的销售人员都赚上钱了。而且日子非常舒服,产品供不应求,销售人员根本不需要跑市场,每月帮助报站要货即可。地区经理到经销商那里去,经销商肯定是鞍前马后把他伺候的很爽。一个经销商名额,转让费都可以达到50万元以上。怀念那时候的日子,不像现在,经销商都没赚上钱,大区经理去也不怎么热情,对县级经理更是爱理不理,加上公司考核越来越细,与以前的做批发商大流通不同,要求抓终端,销售额越是下滑工作越是辛苦难做,现在的日子,和以前相比,真是天上地下。
关于纯牛奶与含乳饮料

  1、        现在的舆论,都是说牛奶营养好,我是做饮料的,屁股觉得脑袋,有不同意见。
  2、        哪个牛奶品牌好?牛奶品牌的关键是奶源。10年前我曾经在台湾参观一家乳制品工厂,他们当时拿出来给我们喝的纯牛奶,口味非常鲜美,我到现在都很怀念,此后再也没有喝到这样的牛奶了。其次是在一家牛场喝的鲜奶,当时作为样品,挤出来以后马上煮了喝,味道也算不错。
  3、        我曾经收过牛奶,当时有15家奶站,3个牛场给我们供货。当时我所在的工厂位置很偏,地广人稀,当地是千家万户养牛,每户5头牛,挤完奶后,送到奶站(奶站会打入制冷罐),奶站凑齐5吨(1车),拉到工厂,工厂验收合格后,送入车间加工。这个过程中,有2个问题,一是奶农会掺假,譬如昨天挤的牛奶,来不及送奶站,今天交的时候变酸,就加一点碱。当然掺水等情况也时有发生。二是奶站会加东西,因为工厂是检测蛋白质等指标,不同指标不同价格,所以会出现三聚氰胺等。也收部分牛场的鲜奶,他们的牛奶质量稳定,但是牛场的费用高,成本大,所以牛场的鲜奶价格,而且从总量来看,牛场鲜奶占比20%左右。
  4、        含乳饮料,一般采用糖、奶粉加各类维生素等调配,大约三分之一的牛奶含量。不过现在进口奶粉价格便宜,而且质量稳定,人家的牛是自然放养,比我们的圈养饲料喂养,心情肯定愉快很多。用进口奶粉(与婴幼儿奶粉的价格又天壤之别)配出来的含乳饮料,质量稳定,比喝奶源不稳定的纯牛奶,我觉得更安全。
1)        有几家经销商说明年不做了,问起不做的原因,一是成本越来越高,二是利差越来越薄,再加上公司任务压力大,嘴上说不压库,而实际上严格考核销售任务,事实上还是压库,压库造成大量临期品,低价处理,造成亏损,而公司又补不了几个钱。确实,今年大部分经销商都没赚到钱。
  2)        一家年销售额2千万以上的经销商,通过批发到终端,如果只经销我司产品,基本上都没啥利润。反而是年销售3百万元,自己直接送终端店的小经销商,一般是夫妻老婆店,有一间店面直接做零售,再给附近小批发大零售送货的,反而活的挺滋润的!
  3)        经销商熬不下去了,那为啥还要继续压货呢?我觉得有以下原因: 1、觉得这是暂时的,或许厂家明年出个爆品,形势立即好转,经销权舍不得轻易放弃。 2、不做这家,其他品牌也不行;不做饮料,其他行业也不景气,做生不如做熟,继续死扛! 3、很多费用都还在厂家手里没有兑现,不做任务拿不到钱! 4、仓库、车辆、员工,不是说退就能退的。 5、经销商虽然赚不到钱,可是也不会亏多少,只要不是贷款的钱,扛下去也没啥大问题,坚持就有希望。
  4)        另外,电商对价格价差的影响也是很大的。不过我认为不管是地区分布式或全国集中的电商,厂家目前不会抛弃原有的经销商网络体系与其合作,注定电商的价格无法与经销商竞争,靠“烧钱”砸几个产品,我认为做不长久的。
关于防腐剂

  饮料中常用的防腐剂是山梨酸钾、苯甲酸钠, 一般正规公司,用了都会在标签上注明。
  其实,有个简便方法。你只要打开一瓶中性饮料,直接喝上几口,然后明天再喝,如果变味了,说明没有防腐剂。如果一星期后仍旧口味正常,甚至一个月后还是没有变质,那就要注意了。
  一般来说,越是好东西,越容易变质,因为营养丰富。能够长久存储的,都不建议多食用。
大家了解一下饮料行业,原贴天涯社区
http://bbs.tianya.cn/post-develop-2178926-2.shtml
许多东西,你放下了,是个永远的困扰,每天都出现,无法避免。
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发表于 2017-1-5 17:32:56 | 显示全部楼层
哈哈,我给北京可口可乐玩过设备,以前接触饮料行业少,

行业内人告诉俺,玩饮料,就是‘卖瓶子,罐子,概念,明星的脸’,哈哈,里面的水无所谓,不值钱,没有罐子值钱,哈哈,

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买椟还珠,还是有必要的,呵呵  发表于 2017-1-5 20:59
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发表于 2017-1-5 17:40:19 | 显示全部楼层
一年喝过的饮料瓶,双手可以数过来。市售三元的零售商进价也就二元,超市说打折,其实也是赚的,只是相对小店便宜而已。真不能喝
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发表于 2017-1-5 20:10:27 | 显示全部楼层
那么便宜!知道内幕了,以后买着喝,心疼呀!!
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哈哈,我给北京可口可乐玩过设备,以前接触饮料行业少,

行业内人告诉俺,玩饮料,就是‘卖瓶子,罐子,概 ...

八爷  设计过   灌装生产线?感觉好高端啊,高速。
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发表于 2017-1-5 20:46:10 | 显示全部楼层
万万没想到
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发表于 2017-1-6 09:29:08 | 显示全部楼层
解无忧 发表于 2017-1-5 20:32
八爷  设计过   灌装生产线?感觉好高端啊,高速。

8爷在鸟巢说过,给可乐公司设计过一个罐子,采用3mm浦项的不锈钢钢板,翻边焊接,减少焊接变形量与提升刚度
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发表于 2017-1-6 12:51:46 | 显示全部楼层
保健品里面的液体也不值钱……
比如xx极
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