国内工业互联网离实战还有相当距离

寂静回声

“说到工业互联网，现在是解决方案商很多，但客户很少。”今年7月，在华为软件与人工智能峰会商，产业园运营商戴德梁行的一名裴姓产业主管，陪同一家做工业解决方案的初创企业，在展区内四处搜寻合作机会。

裴先生的观察，印证了工业互联网的现状：市场远没有起来。难怪一名从业者会吐槽：现在最开心的可能就是那些分析师，整天洞察市场盘子有多大、产业多有前途，但实际上市场空间并不成熟，能不能赚到钱更不好说。乐观者如创业工坊董事长胡剑锋，也坦承市场需求的启动不会那么快，但肯定要供给端先行。

进入工业互联网的云计算厂商很快会发现，2B市场完全是另外一套运行逻辑。

首先，工业企业客户决策周期长、转变慢。前阿里云首席科学家闵万里博士回忆，早期阿里云做工业大脑，要找标杆型大客户，当时他们冒着巨大的风险，甚至采用“对赌”的方式——按效果付费，才得以说服对方，更不要说广大的中小企业客户。

天使投资人胡剑锋曾与某地方政府谈一个智慧电梯的项目，最终谈走了两任招商局长，项目还是没能落地。据他的经验，谈下政府项目，短则半年，一般至少要一年时间。浙江宁波一家工业云平台企业的主管则告诉AI财经社，与客户对接需求就要三四个月，此后才是半年左右的研发时间。

从周期来看，2B客户不会瞬间爆发。这一阶段云厂商的竞争焦点注定不再是价格战，关键是看谁能理解行业、解决问题、创造价值。

工业互联网领域被认为是公有云厂商最难进入的地方。按照闵万里博士的说法，一边是有痛点的企业没决心，另一边是有技术的互联网企业没有动力。

“任何一项新技术在产业的渗透，首先要以价值闭环的形式存在。如果你连一个闭环都没做出来，就有点像你宣称研发了一个超级武器，但是从来没有杀死过一个敌人，你觉得有多少人愿意买这个武器？”闵万里博士总结，工业互联网无非要在降本增效上做文章，比如提高良品率、降低人力成本。但他看到的是，国内较为著名的一些工业互联网平台，搞了很多传感器、连接几十万台设备、建起大型平台，但外界却看不清他们所创造的价值。

互联网+解决方案供应商汉德一位人士在从事制造业数字化改造一段时间后，对AI财经社描述，目前说服制造业做数字化和采用人工智能技术相当困难。因为技术提供方对行业了解欠缺，对于收集上来的大量数据，是真不知道哪些可以改变企业的痛点。

云代理商李磊的评价更为直白：噱头多过实际。此前有厂商从制造环节切入，尝试直接提升生产效率，但做了才发现难度特别大，投入很高，结果产出很小。最后只得放弃。

李磊甚至质疑，用传感器输出提升良品率的方式，可能并不是好的切入点。因为这项技术并未颠覆产业。而如果技术改进没有解决制造业的核心问题，就变得可有可无。
中国很多大型企业出于数据安全的顾虑，并不喜欢公有云。对于这部分企业而言，性价比并非第一考虑要素。“我们去采集一个（制造业）客户的数据，截个屏都不让带出去。”郑州一家名为扁担的工业解决方案提供商，就曾领略过企业看守数据的严苛程度。
由于大部分厂商都是互联网公司的基因，包括团队管理意识、财务流程等并非为传统行业而生，所以磨合中暗藏冲突，比如互联网厂商希望打破服务与产品捆绑销售的商业模式，将上述两个环节分开，比如销售商拿返点，服务商卖运营。

与此同时，针对中小企业，闵万里博士提到，工业领域还需要提供低成本的方式，按照云计算的模式，如使用量、效果、阶梯付费，化整为零，而不是纯碎销售模式，动辄四五百万元，一口吃个大项目，“那样是走不通的”。

总体而言，工业互联网是一门以10年为周期的慢生意，讲究火候和价值感，却没有沾染2C赢家通吃的焦虑。究竟谁能跑出来，业内人士的普遍回答是：目前真不好说。