历程与案例

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经常有人问阿拉以前的许多事情，昨天，问阿拉下面这个案例文章，阿拉看看，也是11年前谈案例的文字了，距离最初案例已经过去30年了，所谓弹指一挥间，就是如此，

马士达项目，对于阿拉，非常离奇，阿拉到今天都没有见到过制造，施工，安装，运行过程里面的任何东西，一眼都没有看见过真实的本尊，仿佛梦境，哈哈，但绝对不妨碍其成为江湖传说，跟金庸小说一样，哈哈，

此前，为了成套出口已经努力过20多次了，无一例外，都失败了，当然，原因各异，但一个核心问题，就是各种流程你跑不通，人家的需要，你做不出来，哈哈，很离奇吧！

马士达的资料网上非常多，这个东西，不是阿拉总体负责的，另有负责人，工艺的，全厂设备的，工程经理，啥啥都全的，哈哈，离奇在哪里？阿拉在大禁区外面打了一个直接任意球，就这，而阿拉不是场上队长，听明白了，非常逗乐的，

不啰嗦了，看人家写的案例吧！居然许多后人，用这个案例发财了，出来侃的，用图纸的，包括印尼设计公司的图纸，阿拉看笑了，哈哈，


——首钢承包海外工程的经验
      ●甘小青
      近几年，归于平静后的首钢不再引起媒体的注意，但首钢探索的脚步并未停止。自从80年代末实行跨国经营发展战略以来，首钢一直把承揽海外工程作为外经外贸工作的重点。经过多年的探索和不懈努力，终于在1990年11月24日签订了第一个海外工程项目——印尼马士达轧机项目，并使该项目在1990年12月 12日正式生效。最近几年，首钢的海外工程承包业务已经蓬勃地发展起来，截止到1997年12月底，完成合同额已超过2800万美元，在手合同额已达9700万美元，现执行合同额8953万美元。
      新签合同额步步走高
      首钢自开展海外工程承包以来，走过一段艰苦创业的历程。在马士达项目之前，虽然首钢曾与泰国、马来西亚、菲律宾、印尼等地区的多家业主洽谈过海外工程项目，但是均未成功。随着首钢自身实力的增强和经验的不断积累，终于在1990年取得了突破，至今已经取得了初步成就。目前，首钢的海外工程承包业务主要在印尼、印度、津巴布韦等国家。首钢目前已承包的超过百万美元的海外工程项目主要有10项：印尼的马士达轧机项目、印尼轧钢电气设备及技术服务(二线)项目、津巴布韦的津钢3#高炉大修项目、印尼二、五轧钢车间改造项目、印尼普利玛棒材项目、印度那柯高炉出口项目、苏加纳高炉项目、巴塞尔钢厂项目、津钢转炉改造项目和津钢4#高炉项目。其中印尼的马士达轧机项目和印尼轧钢电气设备及技术服务(二线)项目、津巴布韦的津钢3#高炉大修项目已完工，其他大部分项目正在执行中。
      首钢目前的海外工程承包以冶金成套设备出口和技术服务为主，以相应的备品、备件的出口为辅。令人可喜的是，尽管海外工程承包的市场竞争日益激烈，首钢每年新签的合同额依然呈现逐年增加的上升趋势。特别是1997年，新签合同额有了较大突破，达到5234万美元。这表明首钢在向大型工程承包公司的发展过程中，又取得了可喜的进步。
      决胜千里有良才
      回顾这几年首钢开展海外工程承包所经历过的风雨历程，可以总结出一些海外工程承揽中成功的做法，供大家参考。
      首先是以技术适用的优势弥补技术水平相对较低的劣势。目前，我国钢铁工业的现代化水平与发达工业国家相比还有一定的差距，如果要在国际工程承包市场中比现代化水平、比先进技术和自动化程度，首钢是处于劣势的。但是，当我们面对现代化水平同样不发达的东南亚、非洲等市场时，却可以用技术适用的优势来弥补技术水平的劣势。这些地区中一些国家的经济与工业水平还处于不发达时期，国家或私人的财力也有限，国民素质较低。因而，这些国家的业主并不盲目追求具有世界一流水平的高技术、高投入的项目，而是更欢迎与本国实际相适应的投资少、见效快、技术适用的项目。而这正是首钢的优势所在。近几年，首钢多次依靠比较适用的技术和相对低廉的报价在竞争中战胜对手而承揽到一批海外工程项目就是一个比较好的说明。例如在马士达工程项目中，业主明确表示，轧钢机的技术水平不要太高，能轧钢就行；设备的控制水平也不要太高，以印尼一般工人能掌握为好。首钢由于满足了这些要求，因而承揽到第一个海外工程项目。
      其次，以雄厚的实力支持海外工程项目。海外工程承包业务是一个庞大的系统工程，涉及收集信息、报价、签约、设计、制造、生产、运输等十几个专业系统，实力较弱的公司是难以承担的。以首钢独自承担的马士达项目为例，该项目于1990年11月24日签约，1991年8月底发货，历时9个月。在此期间，首钢共有六大公司、三个管理部、一个设计院、大大小小共32个单位、6000余名职工参加，按合同期限和质量要求完成了任务，成交量602万美元。如果首钢不具备冶金机械和自动化控制行业的设计、制造能力，没有一支技术精湛的职工队伍，根本无法承担这一项目。
      第三，在东道国寻找信誉良好的合作伙伴。这是比较多和比较快的了解当地商情资料、打开业务渠道的一条捷径，对方还可以为我们扩大在当地影响、提高信誉等提供服务。如津钢3#高炉大修项目中，首钢在津巴布韦与华陇公司的合作就是如此。华陇公司在津已有10年的施工经历，经验丰富，而且信誉良好、关系广泛。与他们合作，在很大程度上弥补了首钢较其他竞争商的不足。在整个投标和工程实施过程中，华陇公司不仅工程准备得力，生活设施齐备，为首钢得标后赴津施工提供了方便，而且对当地雇佣工人的管理也十分得当，提高了劳动效率。
      第四，通过多种渠道融资，解决资金不足的问题。首钢在开展海外工程承包过程中应广泛利用各种融资渠道，利用我国政策性银行及某些国际商业银行提供的资金进行融资。此外，还要积极承包援外任务，利用援外新体制，通过政府贴息、银行贷款的方式，以合资、合营、合作等多种形式同受援国开展互利合作，增强融资能力和资金实力。对于一些发展中国家的项目，在他们资金筹措有困难时帮助他们融资有极大的吸引力。如首钢在津钢4#高炉大修项目中标就得益于中国进出口银行提供的买方信贷。
      两个问题不容回避
      在开拓海外工程市场的过程中，必须依靠科学技术的强有力的支持。虽然在一些项目上，首钢依靠技术的实用性获得了一定的成功，但同时我们也必须清醒地认识到，目前首钢在技术上无论与国际上的大承包公司还是与国内同行业的宝钢相比，都处于不利地位。如果首钢仅仅满足已有的成绩，不注意采用先进的技术占领市场，那么势必将逐渐被国际市场所淘汰。
      海外工程承包市场竞争极其激烈，工程质量的优劣直接关系到承包企业的信誉，在质量上稍有疏忽就有可能被赶出已进入的市场。反之也可以继续赢得更大的市场。如在津钢3#高炉大修项目的执行过程中，工程组织者也始终将质量意识贯彻到每一个工作者，严格执行施工工艺，确保了工程质量。该项目提前竣工并顺利投产后，津钢执行总裁曾致电首钢领导，一方面对工程项目给予好评，另一方面，邀请首钢参加津钢今后所有工程项目的竞标。这实际上是为首钢开出了一张津钢项目的市场准入证。1995年底首钢在津钢转炉大修项目中一举中标、1997年签订了总额为5000万美元的津钢4#高炉项目合同都与原先打下的良好基础有着直接的关系。相反，首钢承包的印度那柯高炉项目由于在工程后期暴露出许多质量问题，致使我方失去了这个市场，原拟由首钢承包的炼钢项目现已转包给中国黑冶公司承担，这个教训是极其沉痛的。

迷茫的维修

国人喜欢玩虚的，

最好就是跳过技术层面，去扯淡

373527271

8爷，就这一个项目成功后，陆陆续续挣那么多米子啊，您竟然只是场外射门人员。现在大型公司，也很难说出口成套设备，整条线，整个方案的，除非中字头的。
弹指一挥间，30年了，估计这个产线的图纸早已经传遍大江南北了。

changkongceyi

人家的文章写得很好...
市场经济，就是铁骑突出刀枪鸣...
秦淮八艳也罢，没感情的雇佣兵也好...
经历了才能有这些总结——还敢把不足跟失误写出来...
放眼看现在的那些文章，拄着拐棍的獾都敢给吹成战略级的...

Architect

”在开拓海外工程市场的过程中，必须依靠科学技术的强有力的支持。虽然在一些项目上，首钢依靠技术的实用性获得了一定的成功，但同时我们也必须清醒地认识到，目前首钢在技术上无论与国际上的大承包公司还是与国内同行业的宝钢相比，都处于不利地位。如果首钢仅仅满足已有的成绩，不注意采用先进的技术占领市场，那么势必将逐渐被国际市场所淘汰。
      海外工程承包市场竞争极其激烈，工程质量的优劣直接关系到承包企业的信誉，在质量上稍有疏忽就有可能被赶出已进入的市场。反之也可以继续赢得更大的市场。如在津钢3#高炉大修项目的执行过程中，工程组织者也始终将质量意识贯彻到每一个工作者，严格执行施工工艺，确保了工程质量。该项目提前竣工并顺利投产后，津钢执行总裁曾致电首钢领导，一方面对工程项目给予好评，另一方面，邀请首钢参加津钢今后所有工程项目的竞标。这实际上是为首钢开出了一张津钢项目的市场准入证。1995年底首钢在津钢转炉大修项目中一举中标、1997年签订了总额为5000万美元的津钢4#高炉项目合同都与原先打下的良好基础有着直接的关系。相反，首钢承包的印度那柯高炉项目由于在工程后期暴露出许多质量问题，致使我方失去了这个市场，原拟由首钢承包的炼钢项目现已转包给中国黑冶公司承担，这个教训是极其沉痛的。“
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能实事求是的写，很不容易不了解当时宝钢的情况。