国产CRM变成了“老板看报表、销售不想用”的办公软件

寂静回声

但凡聊到CRM，绕不开一个名字——Salesforce。
这家市值三千多亿美元，号称“全球第一CRM”的公司，用户遍布世界500强。
很多国内厂商、投资人、创业者都曾把它当灯塔，说“我们要做中国的Salesforce”。
结果呢？ 十几年过去了，中国市场没出一个真正意义上的Salesforce。
倒是出现了一批国产CRM，但多数要么活成了定制外包公司，要么变成了“老板看报表、销售不想用”的办公软件。


Salesforce卖的，不是“软件”，而是企业标准化的管理方式。
很多人以为CRM就是录客户、记跟进、出报表。 那只是表面，真正的Salesforce，是一整套以客户为中心的业务体系：
销售、客服、营销打通；
所有业务数据结构化沉淀；
决策、预测、绩效全靠数据跑。
你可以理解为：Salesforce不仅帮你记录客户，还帮你定义销售是怎么跑的。
在它那一套逻辑里，业务流程、权限管理、审批路径、绩效计算，全都嵌在CRM的逻辑里。


你要按照系统的流程做事，不能随便改逻辑。
很多人觉得麻烦，但对成熟企业来说——这是他们要的秩序。
换句话说，Salesforce教会企业的是怎么规范地做销售，这就是它能卖得贵、客户还续费的核心逻辑。




中国企业为什么不吃这套？
因为我们大多数企业——根本还没准备好被规范。
别说上Salesforce，很多企业CRM连客户标签都没统一。有的销售用Excel，有的用微信，有的还拿纸本。
老板要报表，销售要自由；
老板想沉淀客户，销售怕被查；
管理层想要数据化，基层嫌录入麻烦。
在这种文化下，你让Salesforce那种“流程全闭环、权限严控制”的系统进来？ 那不是帮助管理，而是引爆内战。
所以国内CRM厂商为了活下去，只能不断妥协：
能少填就少填；
能自动化就自动；
客户要啥就给啥；
真正的流程约束和标准化功能反而没人用。
于是你会发现，国产CRM越做越“轻”，越做越像工具， 而不是像Salesforce那样成为企业管理的大脑。
一句话： Salesforce是人跟着系统走的，中国CRM是系统跟着人走的。


Salesforce能成功，不是因为软件做得漂亮， 而是因为它踩在了“成熟客户群体 + 强咨询生态”的肩膀上。
国外的B2B企业，大多流程规范、分工清晰、KPI透明，上系统时，目标很明确：
提高效率
统一流程
增强管理
企业知道自己要什么，也知道该改哪里。
Salesforce不是“卖软件”，而是卖“变革方案”，它有庞大的咨询体系、实施伙伴、行业模板。
一家公司买Salesforce，通常还要请一家咨询公司来落地， 项目周期半年起步，动辄上百万美金。


在中国，大多数CRM客户是什么样？ ——
预算低
周期短
期望高
流程乱
买的时候想：“先买个系统试试能不能管住销售。” 结果上线两个月，销售说：“太麻烦了，我还是用Excel。” 系统被闲置，厂商被骂交付差，项目黄了。

你去看国内几家活得还不错的CRM厂商，比如销售易、纷享销客这些，无一例外，都有一个共性：越往后越接近定制外包。
客户说：“我想加个字段。” 厂商改。
客户说：“能不能跟我ERP打通？” 厂商又改。
客户说：“能不能报表自动生成+自动发微信？” 厂商再改。
结果系统越改越复杂、越绑越死，厂商成了客户的外包部门， 而不是像Salesforce那样，靠“标准化产品 + 生态体系”跑规模。
但也不能怪厂商，在国内市场，客户愿意为“标准”买单的太少， 却很愿意为“我想要的功能”买单。
于是SaaS厂商被迫走回老路：用定制项目撑现金流，用PaaS口号掩盖灵魂外包。





说白了，Salesforce成功的底层逻辑，是管理哲学。 它建立在“流程先于人”、“数据优先于直觉”的基础上。
但在中国，大多数企业的逻辑是反的： 先有人，再看流程，人走了，流程跟着散。
你要让一个依赖销售人脉、靠人情拿单的公司上CRM， 那简直是让人掏底牌。
所以CRM在国内永远是一种“老板想上、销售抵触”的尴尬存在。
老板想沉淀客户数据；
销售怕被替代、怕客户被抢；
中层夹在中间，一边要汇报，一边要哄人录数据。
系统最后成了个摆设——数据不准、没人更新、报表难看。
老板觉得软件没用，销售觉得软件烦人，厂商觉得客户难搞。 一地鸡毛。



在中国做CRM，就不能做通用工具，必须贴行业、贴业务、贴使用场景。
举个例子：
做医药CRM，要懂医生拜访、学术推广；
做制造业CRM，要懂经销、配件、渠道返利；
做服务业CRM，要懂续费、客服、触达。
这种“场景驱动”的模式，其实更适合中国，但这条路不容易做大， 因为每个行业都要重新打磨一遍逻辑，规模化慢得要命。
而Salesforce靠的是平台+生态， 别人来帮它做行业模板，国内SaaS厂商的生态，还远没到那个层级。



在中国，CRM不是一款软件， 而是一个长期的“管理改造过程”。
Salesforce是站在山顶的结果， 国产CRM还在爬坡。

大色猫

任何销售流程，都是因为产品的技术特点而需要的销售流程，去匹配客户的需求流程。

销售的产品，是没有技术含量的，客户的产品生产是没什么技术含量的。
所以没有匹配的流程，就是简单粗暴：卖出去。

所以与之匹配的所谓流程，压根就不合理。一个企业，都活不到30年，哪里有什么流程可言。
与之配套的企业管理，压根不现实。

CRM是管理螺丝钉的，